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ihush焦点圈定线上品牌限时特卖

发布时间:2021-01-22 02:59:48 阅读: 来源:滚丝机厂家

“hush”在英文里是“嘘”的意思。蓝石,作为一个法国人,他创办ihush俏物悄语(以下简称ihush)网站时,最初的想法是集合优势品牌进行限时特卖,这与最早在法国兴起的限时特卖网站一脉相承。在蓝石看来,“hush”还有深一层的意思,即“好东西悄悄分享”。因此,在网站发展早期,几乎从不打广告。

依靠口碑传播,ihush迅速被白领人群接受。从2008年年底成立以来,ihush虽然低调但成长速度极快。截至目前,该网站已经拥有百万会员,合作品牌超过500家,每天有几十万的回访人群。日前,ihush获得了今日资本和经纬中国共计4300万美元的投资。

调研决定定位

曾任职于WPP广告集团的蓝石,之所以一开始就将创业焦点圈定在品牌限时特卖的商业模式,主要是源于其家庭的影响。蓝石的父亲是欧洲时尚品牌集团的管理者。另外,蓝石创业的真正老师是欧洲最大的电子零售商Vente - 的创始人Jacques-Antoine Granjon和Michael Benabou。2008年,ihush在中国开始启动时,就获得了这两位创始人不少的指导。

2011年,在法国首创名品折扣网购的模式,会员超过1千万人,2010年的营收高达11亿欧元。其模式可以概括为“以限时抢购的方式,折扣销售名牌的过季库存产品。”这一商业模式一出现,很快就被广泛模仿,譬如美国的Gilt Groupe,国内佳品网、尚品网、聚尚网、唯品会等也都在迅速复制和培养着“网杀奢侈品”的消费市场。

但问题是,如何与众多模仿者形成差异化的竞争?在某外贸公司工作的Anne是ihush的忠实粉丝。据Anne的经验,和其他以做奢侈品折扣的网站不同,ihush的定位有明显的差异,即特卖的品牌更年轻和时尚,并不是什么品牌都卖,单价也没有大牌那么高,所以接受度比较高。

据蓝石透露,这正是针对中国市场进行调查后,对源自欧洲的商业模式进行的改良。他调查发现:在互联网上购物,大部分用户最能接受的客单价在两三百到五六百元之间,而原价大约七八百到两千的品牌货最容易被接受。由此,ihush的特卖品牌圈定了Young Fashion的概念,“至少要符合年轻、国际、时尚三点”。蓝石说,按照这一定位,ihush精挑细选了譬如Adidas、Lee、Anna sui等知名品牌成为合作伙伴。

此外,蓝石也会选择一些知名度没有那么高,但是符合自己定位的品牌合作。这样做,一方面能帮助消费者接触到一些国外的新品牌,同时也可以通过特卖的方式,帮这些新品牌做推广,以提高其在中国的知名度。

只与品牌商合作

每天中午12点,像Anne这样的铁杆粉丝都会在午休之前,先上ihush网站浏览,有喜欢的品牌马上出手。因为每天中午12点,是ihush约定俗成的上新(新品)时间。蓝石告诉《中国经营报》记者,之所以选择这个时间段,是因为考虑到了白领网购的时间上的方便,而且固定时间上新也有助于培养用户的黏性。“这个时间段有助于让客户养成每天来逛逛的习惯”。

但这些还并非ihush的杀手锏,ihush真正的竞争力是价格上的优势。据蓝石介绍,网站每天都会推出7~8个品牌的限时特卖,折扣均控制在5折以下,并且保证低于线下的特卖场、品牌商的店内打折价。“我们能在最短的时间内消耗最大量的库存,因此品牌愿意给我们最低的折扣去做。品牌商也很清楚这一点,必须要给我们很优惠的价格才能在短期走比较大的量,而且对品牌来说也很方便,他们只需要把货给我们即可,便捷性非常重要。”

蓝石说,ihush是行业内唯一坚持百分之百直接与品牌合作的线上特卖网站。“中间渠道和环节太多,就容易发生种种问题。”坚持与品牌商合作,在蓝石看来可以维护两方面的利益:一是保证消费者买到的是真货;二是可以保证品牌公司的形象。“将正品真货放到网上进行销售,品牌商也会有顾虑,往往担心品牌形象受到损害。”据了解,截至目前ihush已经直接与500家国际品牌签署了网络特卖合作协议,其中超过100家签署的是独家网络特卖协议。

依靠口碑传播,ihush迅速被白领人群接受。从2008年年底成立以来,ihush虽然低调但成长速度极快。

在今日资本总裁徐新看来,ihush还有一个市场教育的功能,即培养中产阶级喜欢品牌、购买品牌的消费习惯。“上ihush还可以学习品牌知识和特点,以超低的价格买了品牌货还可以用来展示和显摆。”据蓝石透露,依靠口碑宣传,ihush自成立来一直保持高速增长。“2010年4月实现了第一次盈利,现在每个月实现10%~20%的增长。”蓝石说。

按照蓝石的设想,ihush要想在名品折扣网站中形成核心竞争力,最关键的就是商品丰富、价格优惠,并且保证良好的消费体验。蓝石始终坚持两件事:一是无条件退换货;二是10000欧元的正品保障。为了保证消费者体验,有一段时间蓝石亲自去做客服,“就想知道消费者真正在想什么,需要什么”。蓝石透露:ihush目前正在进一步进行产品链的拓展,“原先是服装居多,慢慢地化妆品、时尚家居等等都会加进来,二三线城市也成为ihush最看好的目标市场。”

投资物语

今日资本总裁徐新:

ihush俏物悄语的商业模式总结起来就是“品牌正品 深度折扣 限时抢购”。我们对ihush的用户进行了大量的走访与调查,发现大多数是80后的消费者,他们每天至少有3~5小时泡在网上,日常购物的50%~80%都在网上完成,同时他们对品牌、生活品质也有一定要求,但限于当地品牌的丰富度和收入情况,品牌消费并不那么方便,ihush正好满足了这方面的需求。在此之前, ihush没有打过广告,能实现现有的高速增长,就印证了这个模式是对的。

第三只眼

易观国际分析师陈寿送:

名品折扣限时特卖的商业模式从国外复制到国内,诞生了一批折扣售卖奢侈品的电子商务网站,譬如尚品、佳品、魅力惠、唯品等,实际上线上的奢侈品市场容量有限,已经有一些网站在做转型,不再单纯地做奢侈品,而是往大众化的品牌靠。这一类网站未来几年内将会有新一轮的洗牌,不会有太多的幸存者。ihush关于品牌的定位,市场空间会更大一些。但除了坚持这一差异化的竞争手段后,最核心的竞争力还将集中在供应链的整合上,采购资源究竟如何保证将是其重要的制胜环节。

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